Aynı elbise. İki farklı fiyat. 39 dolarda, 34 dolardan daha çok sattı. Daha pahalı olan, daha ucuz olanı geçti. Mantık burada duruyor: en çok satan fiyat, en ucuz olan değildi. Peki nasıl olur da yüksek fiyat kazanır?
Ne oldu?
Bir deneyde aynı ürün farklı fiyatlarla satışa çıkarıldı. Sezgi “en ucuzu en çok satar” der. Ama sonuç tersini gösterdi. Hatta iki üniversite aynı ürünü tek bir katalogda üç ayrı fiyattan satışa çıkardığında bile, en çok satan fiyat en düşük olan olmadı.
Bir başka çalışmada 25 zincirdeki 3.500 ürün tarandı. Ortaya tuhaf bir şey çıktı: fiyatın sonundaki 1 sentlik bir zam, tüketiciye 20 sent gibi hissettiriyordu. Rakamların matematiği ile beynin algısı aynı şeyi söylemiyordu.
Nasıl çalışıyor?
Bir fiyatı gördüğünüzde beyniniz onu soldan sağa okur ve ilk rakama anında bir yargı yapıştırır. 39 dolar, kafanızda “otuzlu” bölgeye düşer. 40 dolar ise bir üst basamağa, “kırklı” bölgeye. Aradaki fark yalnızca 1 dolar olsa da, algılanan sıçrama çok daha büyük hissedilir.
Yani beyin soldaki rakamı okuyup sağdakini yuvarlıyor. Sayının tamamını tartmıyor; ilk hanesine bakıp gerisini savuşturuyor. Bu yüzden 39 ile 40 arasındaki tek dolarlık fark, çok daha derin bir uçurum gibi görünüyor.
“Sol rakam yanılgısı” ne demek?
Sol rakam yanılgısı, bir fiyatı okumadığımız, sadece en soldaki rakamı okuyup gerisini yuvarladığımız eğilimdir. Fiyatın tamamını değerlendirmek yerine ilk hanesine takılır, ondan sonrasını önemsizleştiririz.
Bu yüzden 39,99 ile 40,00 arasındaki bir kuruşluk fark bile satışları değiştirir. Sayı olarak neredeyse aynıdırlar; ama algıda bambaşka iki dünyadadırlar.
Neden önemli?
Çünkü fiyatlar her yerde ve hepsi bu zaafı bilerek kuruluyor. Sonu 9 ile biten fiyatların bolluğu tesadüf değil. Beynin bu kısayolu, günde onlarca kez sizin adınıza karar veriyor; siz farkında bile olmadan.
Sol rakam yanılgısını bilmek, bir fiyatı gördüğünüzde bir saniye durup tamamını okumak demek. Otuzlu mu kırklı mı diye hızlı bir yargıya varmadan önce, gerçek farkın ne olduğuna bakmak. Çünkü sizin ucuza aldığınızı sandığınız yerde, beyniniz çoktan yuvarlamış olabilir. Daha fazla içerik için takip et.